Сату менеджерлерін дайындау

Кіріспе

Сату менеджерлерін даярлау кірістің өсуінің және клиенттерді ұстап қалудың негізгі факторы болып табылады. Маман өнім желісін, қарым-қатынас сценарийлерін және мәмілелерді жабу әдістерін неғұрлым тез игерсе, соғұрлым ол компанияға пайда әкеле бастайды. Іс жүзінде оқыту жиі кешіктіріледі, ал жұмыстың алғашқы айларының нәтижелері үміттерді ақтамайды. Біз бір сауда компаниясы бұлтқа негізделген қашықтықтан оқыту жүйесін (LMS) енгізу арқылы жаңа менеджердің жоспарланған сату көрсеткіштерін 75 күннен 20 күнге дейін қалай қысқартқанын қарастырамыз

Мәселе: ұзақ және шашыраңқы оқыту

B2B сегментінде жұмыс істейтін орташа компания үнемі жаңа сату менеджерлерін жалдайтын. Бірақ оларды дайындау процесі бейресми болды:

• Тәлімгерлер тәжірибені ауызша, бірыңғай стандарттарсыз жеткізді
• Оқу материалдары әртүрлі құжаттар мен презентацияларда шашыраңқы болды
• Тестілеу мен прогресті талдау жүйесі болмады

Нәтижесінде:

• Сату жоспарын орындауға шығудың орташа уақыты 2,5 айды құрады
• Менеджерлердің 25%-ға жуығы алғашқы алты айда жұмыстан шығып кететін
• Бөлім басшылары бірдей процестерді қайта-қайта түсіндіруге көп уақыт жұмсайтын

Шешім: Бұлттық LMS енгізу

Басшылық мына мақсатта бұлттық LMS жүйесін енгізу туралы шешім қабылдады:

• Сату бойынша оқыту процесін автоматтандыру
• Өнім, скрипттер және сату техникалары бойынша материалдарды стандарттау
• Әрбір қызметкердің прогресін және тестілеу нәтижелерін нақты уақыт режимінде бақылау

Платформа мүмкіндік берді:

• «Сатудағы бастау» атты бірыңғай курсты жасауға
• Өнімдер, бәсекелік артықшылықтар және келіссөздер техникасы бойынша тесттер енгізуге
• Клиенттермен қоңыраулар мен кездесулердің симуляцияларын іске қосуға
• Сату бөлімінің басшыларын оқыту нәтижелерінің аналитикасына қосуға

Нәтижелер: LMS енгізілгеннен кейінгі нақты табыс көрсеткіштері

LMS енгізілгеннен кейін 3 ай ішінде мынадай жетістіктер тіркелді:

• Сату жоспарын орындауға шығудың орташа уақыты
  75 күн
  20 күн
• Оқытуды сәтті аяқтау пайызы
  ~50%
  100%
• Жаңа менеджерлердің жұмыстан кетуі (алғашқы 6 айда)
  25%
  8%
• Басшылардың оқытуға жұмсаған уақыты
  30 сағат
  6 сағат
• Оқуға қанағаттану деңгейі
  3.6/5
  4.9/5

Менеджерлердің 85%-дан астамы LMS арқасында өнім желісін жылдам меңгеріп, алғашқы келіссөздерді сенімді жүргізгенін атап өтті